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第六十六章 博弈无处不在

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  隋波虽然前世经历过多次融资,对融资流程非常熟悉。

  但易趣团队的其他人都是菜鸟啊!

  就连宋健在方正的时候,也没有经历过类似的风险投资融资。

  让张婉琳对核心管理层进行一次系统的培训,也有利于安定他们的心。

  毕竟公司融资是一件大事,和所有人的利益都息息相关。

  同时,后期投资人进行尽职调查的时候,也会和团队其他人面谈,让他们提前有所准备,知道怎么应对,也是非常必要的。

  …………

  坐在一旁,看着张婉琳细致的讲解着融资的各项注意事项。

  隋波的心思已经转到了对接下来融资流程的思考上。

  他需要做好充足的准备。

  从某种意义上,这是一场看不见硝烟的战役……

  一般创业公司的融资流程,有八个基本步骤:

  一、创业者和投资人见面;

  从第一次接触,其实融资双方已经开始了彼此的观察,来分析彼此在理念上是否认同,在调性上是否合拍。

  甚至很多时候,第一次见面,就会决定了之后融资的所有基调。

  像隋波之前和张奕会面,选在了帝大未名湖畔,无形中就利用环境拉近了双方的距离;

  而张奕的表现,也让隋波坚定了让高盛领投的想法。

  虽然之前隋波就理性的分析过,让高盛进来是早已定下的策略。

  但张奕的表现,无疑是加分项。

  二、递交并陈述商业计划书(Business plan,BP)。

  BP是打动投资人的重要环节。

  最重要的是,这也是投资人用来说服内部投委会立项的重要工具。

  BP的内容一般会包括:

  公司介绍、市场痛点、愿景(解决方案)、产品、目标市场、竞争、商业模式、营销策略、收入预测和项目阶段性目标、业务的发展状况、团队、融资说明(怎么花钱)、退出机制等元素。

  BP需要简洁,且突出公司的优势和亮点,以便吸引投资人的注意和加深印象。

  但同时,也需要注意。

  一些涉及公司在竞争中的机密信息和数据,不要在BP中体现。

  这也是为了防止某些投资人和机构,同时投资了其他竞争对手,或者泄露关键数据。

  像隋波这次准备的易趣公司的BP中,在一些关键的技术和知识产权方面,就做了保留。

  比如还藏在暗处的搜索引擎项目,

  他就只是简单提到了公司正在研发搜索引擎,但具体技术细节却丝毫没有透露。

  就算投资人看到,也只会以为,易趣研发的也是类似搜狐那样的分类目录式搜索引擎。

  从业务范畴,让他们知道有这项业务,就足够了。

  三、讨论并回答投资人的相关问题;

  这个环节看似普通,但基本上就能决定,投资人是否会在内部立项(Memorandum)。

  投资人会通过讨论环节,来观察创业者对业务、市场的判断和了解程度。

  并结合对项目所处市场领域和竞争格局,进行初步调研分析,以做出项目通过,还是放弃的初步决策;

  如果创业者有自信,也可以在这个环节中,通过提问的方式,更多的了解投资人的倾向、疑惑和关注点。

  从而判断,是否将该投资人或机构,作为本次融资的主要目标。

  四、签署投资意向书/投资条款清单(term sheet of equity investment,TS)。

  拿到TS,就算是融资进入了实际操作阶段。

  也是融资过程中,比较重要的博弈阶段。

  创业者可以从TS中看出投资人关注的焦点,并判断哪些条款是风险,哪些条款是必须争取的,针对性的为谈判做好准备。

  这个阶段的博弈焦点,就在于底线和关键条款的双方认可度上。

  创业者要做好准备,为了拿到投资人的钱,我可以做到的最大妥协是多少?

  不能退让的底线,必须在这个阶段就提前说明。

  就像隋波之前自己定下的底线:融资股权比例、AB股投票权、拒绝对赌条款。这三条如果不能在TS中体现,那么就可以让对方出局了。

  否则即使后面进入谈判环节,也不过是浪费时间。

  投资人也会在这个阶段开始考虑,为了得到实质的利益或股份,可以付出的最大妥协是多少?

  如果投资人真的看好这个项目,投资意愿强烈,又能够被创业者坚持的理由所说服。

  那么接下来的谈判,就会轻松很多。

  因为双方将不会存在不可调和的冲突。

  剩下的条款,都是可以通过谈判和彼此妥协来解决的。

  五、就融资协议进行正式谈判;

  这是融资过程中最重要也最致命的环节。

  双方将会就融资框架、公司的估值、股权的划分、董事会席位,以及一些协议中的特别条款(如一票否决权、优先清算权、反摊薄条款、对赌条款等等)进行谈判,反复博弈。

  因为这些条款一旦确定,基本上就确定了创业公司接下来的顶层架构,很难再调整。

  创始人需要保证公司的控制权、控制董事会;

  保证不会因融资,影响之后公司的运营权;

  投资人也需要保证自己的投资受到保护,保证对公司运营有监管权力;

  对于创业者而言,既要努力将融资继续推动下去,还需要保证自己的权利不受侵害,规避掉协议中的陷阱和风险。

  这就需要创业者有清晰的认知和底线。

  同时具备高超的谈判技巧,极强的说服能力。

  这也是最考究功夫的地方!

  在隋波前世所知道的融资案例中,在一次谈判之后,投资人放弃投资的例子,简直不要太多!

  大多数都是因为谈判过程中,

  投资人发现了创业者身上某些缺点;

  又或者,投资人感觉风险太大,创业者又没有能力去说服投资人,让他们宁愿冒一定的风险,也愿意投资项目。

  投资人都是贪婪的,但也是谨慎的。

  创业者需要做的,就是放大他们的贪婪,帮助他们克服恐惧……

  六、投资人确定投资,进行尽职调查(Due Diligence,DD)。

  通过谈判,最终达成一致后,投资人会开始对创业公司进行全方位的详尽调查。

  通过DD,来验证项目重要信息是否真实可靠。

  其中包括商务尽调CDD,财务尽调FDD和法律尽调LDD,整体来评估项目潜在风险;

  这个过程中,投资人除了会聘请专业的会计师、律师进行尽调。

  还会深入公司,和团队成员进行一对一的面谈,从入职经历,工作中的感受、对创始人的印象和看法,对公司未来的信心等等方面进行了解。

  甚至会向公司的用户通过网络、电话等方式进行调研,听取用户的反馈和对公司的观感等。

  这些调研最后会综合起来,判断这家创业公司的潜力、业务、市场和前景。

  最终促使投资人下定决心。

  七、签署最终融资正式协议。

  其中包括股权认购协议/增资协议(Share Purchase Agreement,SPA ),以及股东协议(Shareholders Agreement,SHA)。

  如果形象一点比喻的话,

  TS就相当于订婚,双方有了合作意向,但没有法律效力;

  SPA就相当于结婚,具备法律效力了。

  SHA就相当于结婚协议,来规定双方的股东权利和义务,以及公司治理结构。

  这还不是最后一步。

  八、融资款项到账,融资完成。

  即使签署了融资协议,有时因为某些原因,也会出现投资人的投资款迟迟没有到账,或者分期支付的情况。

  一方面在融资协议中,就需要明确规定是一次性付款还是分期付款。

  另一方面,也需要创业者严格的要求一个到账期限。

  一般而言,虽然外资投资人因为外汇管制的原因,会有一定的延迟时间,但还是有办法变通的。

  只有钱真的到了公司账上,对于创业者而言才属于真正大功告成。

  至于后续的股权变更、工商变更等手续,就不算什么重要的事情了。

  可以毫不夸张的说,

  一次融资过程,就是一场创业者和投资人不断博弈,不断抗争,不断妥协,不断从合作破裂的边缘疯狂试探,然后最终达成合作的战争!

  而隋波,已经做好了战斗的准备。

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